Habilidades essenciais para trabalhar com vendas

Foi-se o tempo em que vender era tão simples quanto abrir uma loja, colocar um cartaz na frente e esperar os clientes entrarem e comprarem. Quem não é do ramo pode até pensar que o procedimento se baseia somente em procura-oferta, ou seja, um cliente interessado e um vendedor para acontecer automaticamente.

Como em qualquer outra carreira, trabalhar no departamento comercial, especificamente com vendas, demanda conhecimentos próprios, habilidades adequadas e ter a atitude correta na rotina com colegas e clientes. A tal ‘conversa de vendedor’ já não funciona como antes, os clientes querem soluções concretas para problemas existentes e não a velha fórmula de vender algo a um consumidor que não precisa disso.

No post de hoje, a People vai apresentar conceitos que vão ajudar você a entender como melhorar o trabalho com vendas. O termo CHA representa as Competências, Habilidades e Atitudes de um bom vendedor. Confira como elas podem ser essenciais para uma venda bem sucedida:

Competências

Adaptabilidade: Um bom vendedor se adapta. Aos clientes, ao produto, à situação financeira do país e à empresa. O mais importante é conseguir distinguir e cuidar dos diferentes tipos de clientes, assim como dos funcionários envolvidos na comercialização do produto. Lidar corretamente com as próprias emoções faz parte, assim como conseguir se ajustar às condições existentes entre você e sua meta.

Empatia: Empatia não é uma qualidade fácil de se desenvolver, pois significa colocar-se no lugar do cliente para entender suas dores e necessidades. É ouvir mais e falar menos, procurando auxiliar o cliente no processo de compra, mesmo que isso signifique dizer que você não tem a solução ideal para ele.

Habilidades

Saber escutar: Se falamos de adaptabilidade antes, é preciso entender que, para se adaptar, saber ouvir é fundamental. Ouvindo, entendem-se as necessidades do outro, seus desejos, suas limitações. Por isso, discursos prontos não têm tanta eficiência. A ‘cartilha do vendedor’ é vista na prática, no dia a dia e a cada cliente. São raros os clientes que entram na loja já com a decisão tomada. Em todos os outros casos, é fundamental entender seus desejos para que a venda seja concluída.

Solucionar problemas: Por que um cliente compra um produto? Normalmente, para suprir uma necessidade. Logo, pense no processo de vendas como uma assessoria particular, em que o agente comercial vai entender qual é a necessidade do usuário e então propor uma solução adequada e ao alcance do seu orçamento. Não adianta querer ‘empurrar’ qualquer produto, o resultado seria um cliente insatisfeito e você sabe que a propaganda boca a boca é fundamental para os negócios. Este é o momento em que o comerciante agrega valor à experiência do cliente.

Atitudes

Foco na missão: Vários vendedores têm metas claras e planos de ação traçados, mas acabam ignorando o planejamento e atuam conforme as circunstâncias. O mais importante aqui é manter o foco a médio e longo prazo. Caso contrário, o profissional pode perder tempo e energias dando atenção a coisas que não ajudam a cumprir seus objetivos. Priorize e você verá que as vendas vão aumentar.

Oferecer valor, não custo: Vender uma solução é diferente de comercializar uma oferta. Vender valor tem mais a ver com mostrar para o potencial cliente como a sua vida vai melhorar se ele adquirir um produto X. Destacar as vantagens, benefícios e ganhos (prazer, funcionalidade ou investimento). Quando somente o preço é o que conta, é possível que o cliente saia com algo que não satisfaz suas necessidades, pior para todos.

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